Rejsedagbog, dag 4: Salgsteknik og fitnesstrends

LAS VEGAS, torsdag den 23. marts

Mange ting kan man sige om amerikanerne i Las Vegas; men sælge - det kan de sku'. Dette fik jeg i praksis bevist, da jeg her på sidstedagen af den gigantiske IHRSA-kongres besluttede mig for at forsøge at få lidt indsigt i fitness-sektorens salgsteknikker.

Sessionen “Increase your sales success through the 'law of reciprocity'” med executive speaker Gary Polic, viste sig at være et rent stand up-show, med rollespil og praktiske øvelser.

Teflonmanden

 Dette var egentligt ret skræmmende. Kender I den fornemmelse af, at man ikke har den fjerneste anelse om, hvem en person er, selvom man har tilbragt et par timer i selskab med vedkommende? Dette var tilfældet her.

Selvom han strøede et fint lag guldkorn ud over os med mild hånd, kunne jeg ikke få placeret denne mystiske personlighed. Med en gennemført professionalisme underviste han de mange lyttende salgsdirektører og personaleledere i salgsteknikker og tilgange til kunder, som var de skrevet ned til mindste detalje.

Der var i praksis tale om et rollespil, hvor Gary agerede sælger og en publikum spillede en typisk ny kunde. Jeg håber, at ingen danske sælgere bliver så skræmmende professionelle som denne nærmest overkontrollerede mand.

Ni måder at øge indtjeningen

 Nedenstående salgsråd skal modereres - ikke alle råd kan overføres fra det store USA til det lille Danmark. Det skal samtidig noteres, at hovedparten er formuleret med henblik på øget salg af personlig træning som erstatning af den konventionelle træning.

• Vær bevidst om, at op mod 60 procent af dit salg kommer igennem nuværende medlemmer af dit fitnesscenter. Forkæl dem og gør dem til kernekunder med fordele og ekstra service.
• De færreste kunder vælger selv at opsøge personlig træning, når de er blevet medlem. Derfor skal man altid møde kunden med en ’har du tænkt på muligheden i at træne med personlig træner?’, så kunden altid har muligheden for at sige ja.
• Det er næsten altid lettere at fastholde et medlem end at skabe et nyt. Brug mange kræfter på nye medlemmer de første ni uger og især de første tre, da disse er afgørende.
• Brug små kundeanalyser, hvor der spørges ind til den enkelte kundes ønske om at lave noget om i centeret, noter det ned, og spørg, om du kan vende tilbage med et svar på kundens ønske. Det er ikke så væsentligt, om kunden opnår noget med sit ønske, mere at kunden har fået udtrykt sine ønsker og været i direkte dialog med en leder.
• Gør kundens ønsker og behov til dine behov.
• Husk at du mister 100 procent af de forretningsaftaler, du ikke laver. Vær altid opmærksom på mulighederne for mersalg.
• Bland dig i det lokale samfund og arrangementer, hvor der er mulighed for offentlighed. Offentlighedens opfattelse af centeret skabes ofte gennem andres meninger, mens en velplanlagt tur ’ud af huset’ kan nedbryde mange fordomme gennem det direkte møde med folket og de potentielle kunder.
• Hvis der er mange firmaer i lokalområdet, så lav en konkurrence om at vinde en firmafest i fitnesscenteret. Betingelse for at deltage er, at man efterlader sit visitkort og får en rundtur i fitnesscenteret.
• Hvis en kunde har sagt nej til tilbud om personlig træning, så kontakt vedkommende og spørg om, hvilken pris der er acceptabel for kunden. Hvis den ligger over profitminimum, så tegn den første aftale til denne pris, men ikke den anden, når den personlige træning skal fornyes.

Nye trends i fitnessverdenen

Dagen i dag var også den sidste dag på ’The Trade Show’, som jeg efterhånden havde fået kæmpet mig igennem. Hvis jeg kort skal forsøge at opsummere på dette eldorado af træningsmaskiner og udstyr, ser jeg flere tydelige trends i udviklingen af udstyr til verdensmarkedet:

Der er stor fokus på børn og børnetræning, hvilket kan skyldes, at op mod en tredjedel af børnene i USA nu er svært sundhedssvækkede pga. overvægt. Denne udvikling er heldigvis ikke så dramatisk i DK, men der er klart en tendens der går imod øget fokus på børn på det danske marked. Med nye produkter og programmer blev der på messen vist gode eksempler på, at selv ret store børn kan træne intensivt med glæden i behold.

Den anden store trend var helt afgjort, at der er en meget stærk interesse i at udvikle produkter og maskiner, der gør fitnesstræningen sjov. Dette gøres ved at koble fitnessmaskinerne til et computerspil og tvinge udøveren til at røre sig for at gennemføre spillet. Der var rigtig mange sjove og gode produkter på denne front, som primært tiltrak hankøn.

En til dels modsatretted trend var, at der blev udviklet produkter, som ikke kræver fysisk aktivitet af den udøvende. En lækkert designet badevægtslignende tingest med hurtige små rystelser gennem kroppen er et godt eksempel på den store efterspørgsel efter vægttab uden fysiske krav.

Et lille mirakel

 I øvrigt overværede jeg et lille mirakel på Nautilus’ store stand. De havde gennem et par år målrettet en træningsindsats for en person, som for et par år siden vejede for meget og var inaktiv. På denne fitnessmesse gennemførte han en 24 timers løbetur under opsyn af en læge, der svedte lige så meget som den arme mand. Ved målstregen var publikum samlet for at hylde, klappe og huje.

Jeg tænkte på, at det kun er i sejrens stund, man får den fortjente opmærksomhed, for det må have været verdens mest fremmedgørende fornemmelse af havde løbet på løbebånd i nattetimerne i den enorme, tomme og formoder jeg også ret mørke hal. Han kom dog gennem ’the valley of darkness’ og ud på den anden side som fitnessmiraklet ’sponsored by Nautilus’.

Efter fire hæsblæsende dage med over 100 foredrag og sessioner, tradeshow og fitnessaktiviteter siger jeg farvel og tak for denne gang. Over and out from fabulous Las Vegas, Nevada - ørkenens plastic-oase.